БЫВАЕТ ЛИ У ВАС, ЧТО МЕДИЦИНСКИЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ: ОТДЕЛ ПРОДАЖ (ВНЕШНЕЙ СЛУЖБЫ) ВАШЕЙ КОМПАНИИ «ЖАЛУЮТСЯ» НА СВОИ НЕУДАЧИ, ОБВИНЯЯ В НИХ ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕРОВ (МАРКЕТИНГ):
- Врач забывает о наших продуктах очень быстро
- Сотрудники аптек не советует наши препараты пациентам
- Наши месседжи «никудышние»/не запоминаются/не выговариваются/не интересны клиентам
- Врачи не могут правильно рекомендовать наши препараты/препарат Х
- Первостольники говорят «отсебятину» и не рекомендуют наши препараты/препарат Х
Для того чтобы назначить правильное «лечение» этим медицинским представителям, необходимо применить типично врачебный прием, постаравшись понять первопричины такого поведения, диагностировать проблемы и разобраться – почему такое возможно….
Ведь раз страдает эффективность медицинских представителей, значит, не выполняются продажи, а фармацевтическая компания не-дополучает прибыль, что является недопустимым!
ТАКИМ ОБРАЗОМ, ПРОЯСНЯЕТСЯ НАША ЦЕЛЬ: УЛУЧШИТЬ КОММУНИКАЦИИ МАРКЕТИНГА И ВНЕШНЕЙ СЛУЖБЫ, НЕ ПРАВДА ЛИ?!
К сожалению, сделать это достаточно сложно, ведь нужны согласованные действия обоих сторон: и маркетинга и продаж (внешней службы). Решает проблемы диссонанса маркетинга и продаж так называние «Выравнивание»: методы и техники согласования основных точек взаимодействия между маркетингом и продажами.
Для диагностики проблем – предлагаю пройти простой тест.
ДАЙТЕ ОТВЕТЫ «ДА» ЛИБО «НЕТ» НА СЛЕДУЮЩИЕ 10 ВОПРОСОВ:
1.Участвует ли активно внешняя служба (ВС) в разработке рыночных и продуктовых планов?
2.Дискутируете ли вы регулярно с ВС о рыночных изменениях по целевым сегментам?
3.Имеете ли вы с ВС одинаковое представление цикла продаж, согласованного с циклом закупки клиентов?
4.Получаете ли вы постоянную обратную связь от ВС о рынке, клиентах и вашем продукте?
5.Если вы получаете просьбы или требования от ВС по улучшению маркетинга – всегда ли вы их удовлетворяете?
6.Налажены ли у вас регулярные внутренние коммуникации (е-ньюслеттеры, информация о новинках, цикловые митинги и т.п.)
7.Опрашиваете ли вы сами ВС касательно того, как клиенты воспринимают ценности вашего продукта?
8.Встречаетесь ли вы обеими командами: маркетинга и ВС – как минимум, раз в полгода?
9.Есть ли у вас установленные KPI (маркетинга), согласованные с KPI продаж?
10.Знают ли продажи ваши KPI (маркетинга)?
ИТАК:подсчитайте количество «да» и количество «нет, и опишите свое резюме (что вы думаете относительно каждого вопроса) по ответам.
А ДАЛЬНЕЙШИЕ ДЕЙСТВИЯ ДОЛЖНЫ БЫТЬ НАПРАВЛЕНЫ НА СИНХРОНИЗАЦИЮ РАБОТЫ МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ.
ПРИЧЕМ СУЩЕСТВУЕТ:
- ТРЕНИНГОВОЕ РЕШЕНИЕ:тренинг по выравниванию
- НЕ-ТРЕНИНГОВОЕ РЕШЕНИЕ:разработка правильных бизнес-процессов, способствующих улучшению коммуникаций маркетинга и продаж, и развитию маркетинг (клиенто)-ориентированного бизнеса.
Ключи к Тесту обещаю предоставить на консультации при личной встрече.
Алена Романовская, бизнес-тренер,
магистр маркетинга, эксперт-консультант по современному фармацевтическому маркетингу и управлению,
директор-учредитель Pharma Marketing Academy и Фармацевтической Ассоциации Lege Artis
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ/ЗАКАЗАТЬ ОБУЧЕНИЕ:+380-50-380-81-27, aphlegeartis@gmail.com
БОЛЬШЕ ИНФОРМАЦИИ НА САЙТЕ:www.pharma-mama.com.ua
