Какие нужны компетенции продакт-менеджерам фармацевтических компаний!?
Алена Романовская, управляющий директор Фармацевтической Ассоциации Lege Artis,
директор-учредитель и бизнес-тренер Pharma Marketing Academy
КОЛЛЕГИ, ВОПРОС НА ОБСУЖДЕНИЕ!
Как ВЫ думаете: какие нужны компетенции продакт-менеджерам фармацевтических компаний!? И для чего они нужны!?
А для того чтобы разобраться с этим вопросом, давайте пойдем от общего – к частному, от того, что из себя представляет фармацевтическая компания – к тому, какие функциональные обязанности должны быть у продакт-менеджеров фармацевтической компании.
Компания Oracle предлагает такую инфографику о структуре фармацевтической компании: где, что, и как происходит.
Структура огромная, но мы остановимся только на том, что нам интересно. Рассмотрим задачи таких четырех подразделений фармацевтической компании.
► ПРОДАЖИ
► RESEARCH & DEVELOPMENT
► МАРКЕТИНГ
► Вспомогательные подразделения: БУХГАЛТЕРИЯ, HR, IT, LEGAL, COMPLIANCE
Задача подразделения «МАРКЕТИНГ»: Обеспечение доли рынка и необходимой маржи.
Задача подразделения «ПРОДАЖИ»: Выполнение и перевыполнение плана продаж.
Задача подразделения «RESEARCH & DEVELOPMENT»: Создание инновационных продуктов и Генерация стратегических инициатив.
Задача подразделения «БУХГАЛТЕРИЯ, HR, IT, LEGAL, COMPLIANCE»: Обеспечение потребностей бизнеса.
В Фармацевтической Ассоциации LegeArtisмы разделяем компетенции продакт-менеджеров на 2 вида: базовые и профессиональные компетенции.
|
Базовые компетенции |
Профессиональные компетенции |
|
От лат. competere соответствовать, подходить, этотребования, без которых менеджеру невозможно осуществлять эффективную деятельность, носят общий характер |
Это формально описанные требования к личностным и профессиональным качествам сотрудников, которые ориентированы на специфику деятельности в своей сфере |
Компетенции помогают решать функциональные задачи для роли, которую исполняет сотрудник в компании.
Мы предлагаем разделять четыре ключевых роли менеджеров подразделения «МАРКЕТИНГ»:
► Продакт-менеджер (бренд-менеджер)
► Менеджер по маркетинговым исследованиям
► Менеджер по маркетинговым коммуникациям
► Директор по маркетингу
Четыре ключевых роли менеджеров подразделения «ПРОДАЖИ»:
► Региональный менеджер
► SF/FF менеджер
► Business Unit менеджер
► Директор по продажам
И, наконец, наш список из пяти базовых компетенций, которыми должны обладать все менеджеры подразделений «МАРКЕТИНГ» и «ПРОДАЖИ». Но!Каждая из этих будет иметь разные уровни развития компетенции.
Это такие компетенции:
1. Анализ ситуации и данных
2. Принятие решений
3. Планирование и аудит деятельности
4. Управление командой
5. Эффективная коммуникация (продажи, переговоры, презентации)
Я привела пример своего списка из пяти базовых менеджерских компетенций. Но ведь каждая компания должна! создать и согласовать внутри свой список компетенций и индикаторов для каждого уровня. Но, конечно, же, мы может рекомендовать референтный список компетенций.
Обратите внимание! Каждой менеджерской роли соответствуют профессиональные компетенции. А для повышения эффективности персонала необходимы профили компетенций и аттестация, проводимая на регулярной основе.
Вот наш список из девяти профессиональных компетенций в маркетинге:
1. Аналитика в Big Data
2. Клиентоцентричность
3. Разработка маркетинговой стратегии бренда
4. Определение целевых рынков, целевых клиентов и потребителей
5. Разработка уникального торгового предложения (УТП) и ключевых месседжей
6. Разработка интегрированных маркетинговых коммуникаций
7. Выравнивание маркетинга и продаж
8. Идейное лидерство
9. Применение инструментов Inbound маркетинга
Детально уровни развития базовых и профессиональных менеджерских компетенций мы рассмотрим в следующей публикации.
БОЛЬШЕ О РАЗВИТИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ МЕНЕДЖЕРСКИХ КОМПЕТЕНЦИЙ В ОБЛАСТИ МАРКЕТИНГА ЗДЕСЬ: http://pharma-mama.com.ua/pharma/82/
