Предлагаем статью Алены Романовской, директора-учредителя и бизнес-тренера Pharma Marketing Academy
Продакт маркетинг менеджмент – это ведущая дисциплина в фармацевтическом маркетинге. Директора по маркетингу и СЕО понимают, что от наличия квалифицированных и мотивированных продактов во многом зависят их продажи. Ведь конкуренция растет, а клиенты и потребители становятся все более и более требовательными. Кто в фармацевтической компании, кроме продакт-менеджера, может сформулировать в этих условиях релевантный месседж и для клиента, и для потребителя? И организовать затем эффективную кампанию по продвижению? Таким образом, у руководителей возникают закономерный вопрос: «Как и где готовить продакт менеджеров для компании?»
5 рекомендаций от Pharma Marketing Academy могут дать ответы на этот вопрос
Совет №1: вначале правильный подбор
Стартовая точка – подобрать «правильных» людей. Общие требования к продакт-менеджерам это хороший бэкграунд в профильной медицинской отрасли, опыт работы продакт-менеджером от… лет, успешный опыт работы во внешней службе, коммуникабельность, личная эффективность и умение работать в команде. Внимательный просмотр резюме кандидата, простые тестовые вопросы при интервью, а также адаптационный 3-месячный период – стандартные и простые правила. На наш взгляд, «мудрить» здесь не надо – опытный руководитель вполне способен оценить эти качества во время интервью, не говоря уже о 3-месячном испытательном сроке.
И здесь всего 1 ЧЗВ (Часто Задаваемый вопрос): где и как искать продакт-менеджера. И, это действительно проблема: сильные продакты всегда в дефиците, с другой стороны часто компания и соискатель просто не могут найти друг друга.
Наши 4 ответа
- Существуют специализированные рекрутинговые агентства: обращайтесь именно к ним.
- Ищите в социальных сетях.
- Ищите по рекомендациям, но в этом случае вы должны мыслить одинаково с рекомендантомJ
- Если найти готового продакт-менеджера тяжело, и если вопрос не срочный, или потенциальные кандидаты не совсем вписываются в корпоративные стандарты, – берите опытного медицинского представителя с медицинским образованием, и с базовыми качествами, необходимыми для осуществления работы, и «лепите» из него продакта.
Совет №2: качественно обучать и повышать уровень продакт-менеджеров
Это комплексная проблема. Мало консалтинговых компаний, которые СИСТЕМНО готовят продакт-менеджеров для фармацевтического рынка. Во-вторых, часто руководители просто не знают чему учить: ведь правила и стандарты на нашем рынке – не установлены. В результате, даже те, кто идет учиться – учатся или…явно не тому, что надо, или…по устаревшим программам, или...по программам с «высосанной из пальца» ценностьюJ.
Поэтому, выбор: как и где обучать продакт-менеджеров должен быть суто РАЦИОНАЛЬНЫМ.
К сожалению, правило Парето работает, и потому на 80% – это выброшенные деньги и время.
Тем не менее, СТОЯЩИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ НА РЫНКЕ ЕСТЬ. С 2012 г. мы проводим 2-х месячный прикладной Курс Превращение Pharma Marketing Academy– из 3-х очных сессий и дистанционной поддержки и консультирования, ежегодно обеспечивая 2 выпуска в открытом формате. Участники через формат домашних заданий работают над реальным Проектом маркетингового плана по продукту.
Обучение проводят 8 бизнес-тренеров:ведущие эксперты фарм рынка, лучшие маркетологи с других рынков, преподаватели Чартерного Института Маркетинга, руководители известных аналитических и рекламных агентств. Участники такого обучения обеспечиваются готовым инструментарием: шаблоны для развития и использования в своей профессиональной области и Рабочие методические пособия по 3-м сессиям обучения: 3 сборника материалов обучения и Учебные материалы в электронном виде, включая все презентации бизнес-тренеров, справочную информацию, литературу, глоссарий.
Наиболее важные результаты по итогам Курса Превращение Pharma Marketing Academy:
- 100% изменение мышления – на Клиенто-Центричный Маркетинг 2.0 и 3.0, рост знаний о современных концептах маркетинга и понимания деятельности в фармацевтическом маркетинге.
- Получение практических навыков управления продуктами в фармацевтическом маркетинге.
- Развернутые ответы на вопросы: «Что делать?», «Как делать?», «Когда начинать?»
Регистрация на Курс Превращение Pharma Marketing Academy осень 2017
Плюс мы обеспечиваем Летний Интенсив Pharma Marketing Academy.Также Pharma Marketing Academy проходит в корпоративном формате (вечерний или утренний варианты по 3-4 часа обучения в течение 1,5-2 месяцев). Цель корпоративных проектов – ставить и поддерживать стандарты продуктового маркетинг менеджмента в организации. Обычно такие корпоративные проекты сочетают очный + дистанционный формат и включают 3 элемента: обучение, коучинг и консультации по написанию конкретных продуктовых маркетинг-планов.
Совет №3: постоянно выравниваться с продажами
Выравнивание, от англ. alignment – является одной из ключевых проблем развитых организаций.
И больше всего это касается продакт-менеджеров, т.к. будучи экспертами своего продукта, они часто недостаточно глубоко понимают клиентов, и находятся во внутреннем конфликте с продажами. Чей вклад ценнее? Эта извечная дилемма приводит к фрустрации обеих сторон.
Решения здесь простые
- Установить собственные цели и задачи по продвижению, отличные от продаж (внешней службы), но согласованные с ними.
- Постоянно наращивать объемы и качество инструментов для продаж.
- Установить KPI по работе с клиентами и регулярному общению с ними.
- Синхронизировать KPI маркетинга и продаж. Причем, KPI и процессные, и результирующие.
- Провести командный тренинг – по выравниванию, это и избавит от фрустрации, и наладит работу на результат.
Совет №4: развивать культуру маркетинга и стандарты маркетинга в организации
Продакты «хиреют» если долго живут в своей замкнутой корпоративной среде. Особенно, если эта среда не предполагает развития и динамики, – что часто бывает в крупных западных компаниях. Поэтому очень важно общение с коллегами и экспертами, широкий взгляд на развитие рынков и стандартов маркетинга в отрасли, бенчмаркинг, изучение лучших практик, развитие через обучение. Отметим здесь, что украинские стандарты в маркетинге все еще шлифуются и не формализованы. В то же время, есть общие требования, которые касаются маркетеров на всех рынках, и они находятся в областях улучшения таргетинга и месседжей, освоения диджитал, роста удержания и лояльности и пр. Продакт-менеджеры должны быть очень внимательны к этим вещам, если хотят развиваться и расти. Потому приглашает к открытому диалогу, ведь придется всем заинтересованным сторонам приложить усилия!
Например, знают ли ваши продакты Тренды Клиенто-Центричного Маркетинга 2.0 и 3.0?
Наше отношение и видение развития компетенций продакт менеджеров.
Совет №5: удерживать, устанавливая ясный карьерный путь
Это совет руководителям продакт-менеджеров – директорам по маркетингу, и также и HR-ам. Эффективные продакты – это динамичные и энергичные люди. Поэтому, если вы им ничего не предложите интересного впереди – то вы их потеряете. Тем более что как мы уже выяснили, на рынке хорошие продакт-менеджеры всегда в дефиците. Ясный карьерный путь – с указанием роста, смен позиций, улучшения пакета и т.д. должен быть выработан в каждой организации, которая хочет удерживать своих менеджеров. Когда со временем продакт-менеджеров становится много, то далеко не каждому «светит» карьера директора по маркетингу. Поэтому! Переобучения, введение ступеней мастерства этой области, а самое главное – интересная работы и новые рубежи, – это то, что может помочь в такой ситуации.
Отправляемся за совершенством вместе!
О ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ АССОЦИАЦИИ LEGE ARTIS.
Мы развиваем маркетинг в Украине, входим в Украинскую Ассоциацию Маркетинга(УАМ), в Рабочую группу Министерства образования и науки Украины по разработке квалификационных критериев для 3-х новых специальностей: Бренд-менеджер, Менеджер по маркетинговым коммуникациям, Менеджер по маркетинговым исследованиям (после разработки эти профессии будут вноситься в классификатор профессий). Pharma Marketing Academy разработана и проводится с 2012, обучают 8 бизнес-тренеров, в т.ч. лучших маркетологов с других рынков, руководители ведущих аналитических и рекламных агентств. Наши бизнес-тренеры преподают в Королевском Британском Чартерном Институте Маркетинга (CIM), на программах МБА Международного Института Бизнеса (МИБ).
