А ВАШ ЗАКУПЩИК УМЕЕТ ПРОДАВАТЬ?

Украина, 03124, г. Киев, Бизнес Центр «Гелиос», ул. Н. Василенко 7, оф. 704
На карте +38 (044) 290-54-50; (050) 381-85-67; (067) 551-28-71
30
Май
2017
72

Александр Бакка, бизнес-тренер, партнер Фармацевтической  Ассоциации Lege Artis

А вот так!

И в названии ничего не перепутано! Подумайте, – Вы когда-нибудь задавались подобным вопросом?

Современные реалии заставляют многие привычные ответы ставить под сомнение. Сейчас выигрывает тот, кто способен мыслить НЕСТАНДАРТНО и находить новое в устоявшихся классических правилах и подходах.

Какие задачи ставятся перед человеком, проводящим закупки (товаров, материалов или услуг) в компании:

  • Оценить потребительские свойства продукта/продуктов или услуг;
  • Выбрать лучшую цену продукта/продуктов или услуг;
  • Определить условия эксклюзивности предложения;
  • Скорректировать время и условия поставки;
  •  Договориться об удобных сроках оплаты;
  •  Возможности послепродажного сервиса;
  •  И т.д. и т.п.

Другими словами, «закупщик» должен «принести» компании уникальные условия для максимизации прибыли и укрепления её рыночных позиций среди аналогичных компаний на рынке.

Кроме того, что непростой является сама задача поиска предложений, у «закупщика», в ходе его деятельности, всегда появляется визави в виде сотрудника потенциального продавца, от которого можно получить (или НЕ получить) требуемые условия.

К огромному сожалению, во многих компаниях до сих пор культивируется довольно примитивная модель поведения менеджера по закупкам:

  • Нашёл поставщика – Озвучил условия – Провёл переговоры и «Отжал» на максимальную скидку.

При этом забывается важнейшая истина: если Вы начинаете вести переговоры, то это означает, что Вы не смогли договориться с контрагентом о нужных условиях, используя простые презентационные навыки.

А самое главное: переговоры означают начало обмена взаимными уступками.

То есть Вы вынуждены будете тоже что-то ОТДАВАТЬ…

И для понимания этих важных нюансов желательно пройти тренинг по переговорам.

Настоящие профи в закупках знают, что можно значительно сократить и время и усилия и ресурсы своей компании просто грамотно ПРОДАВ на первоначальном этапе потенциальному поставщику все преимущества работы со своей компанией.

Если закупщик способен на ранней стадии правильно определить наиболее приоритетные для потенциального поставщика интересы, и грамотно представить все преимущества работы именно с его компанией, то вероятность получения требуемых условий без проведения переговоров возрастает драматически.

Таким образом, мы приходим к необходимости наличия навыков продаж у закупщика!

Естественно, здесь не идёт речь об универсальном сотруднике, который «и швец и жнец и на дуде игрец». Подразумевается высокий  уровень Профессионализма, когда закупщик задействует минимальные ресурсы для достижения максимального результата.

Вы удивитесь тому, насколько увеличится эффективность Вашего отдела закупок, лишь только обеспечив наличие двух навыков продаж у менеджеров по закупкам:

  • Технология «ХПВ» (Характеристики – Преимущества – Выгоды);
  • Эмоционально окрашенная презентация Вашей компании, в которой присутствуют Факты и Описательные выражения (прилагательные и наречия).   

Очевидно, что перед нами открывается новый способ увеличения прибыли и повышения результата функции закупок.

Достаточно нестандартного взгляда на существующий стереотип, и Вы попадаете в ряд передовых современных компаний!

 

Вернуться назад
Календарь событий
Ноябрь
2017
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ СИСТЕМНЫЙ ПРОЕКТ РАЗВИТИЯ ВРАЧЕЙ “DR. DREAM” (2-й Модуль) 15:00-20:00 Конференц-Холл ЮБИАЙ, г. Киев, ул. Н. Василенко, 7
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ СИСТЕМНЫЙ ПРОЕКТ РАЗВИТИЯ ВРАЧЕЙ “DR. DREAM” (3-й Модуль) 15:00-20:00 Конференц-Холл ЮБИАЙ, г. Киев, ул. Н. Василенко, 7
17
Курс «Превращение» Pharma Marketing Academy 2017 (осень) (2-ая сессия) 10:00-18:00 Антикафе «LЯSY», г. Киев, ул. Старокиевская 10-Г, БЦ «Вектор», корпус В
18
Курс «Превращение» Pharma Marketing Academy 2017 (осень) (2-ая сессия) 10:00-18:00 Антикафе «LЯSY», г. Киев, ул. Старокиевская 10-Г, БЦ «Вектор», корпус В
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30

Copyright © 2017 PharmaMama. Все права защищены