КАМ по работе с аптечными сетями – победитель, а как этого достичь?!

Украина, 03124, г. Киев, Бизнес Центр «Гелиос», ул. Н. Василенко 7, оф. 704
На карте +38 (044) 290-54-50; (050) 381-85-67; (067) 551-28-71
05
Май
2017
54

Почему КАМ – менеджер проектов с аптечной розницей

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ) – это ключевой сотрудник, генерирующий денежный поток фармацевтической компании от аптечных сетей. От того, насколько системно ведется работа с той или иной аптечной сетью, все ли нюансы работы учтены,  насколько качественно  строится коммуникация  с внешними клиентами – лицами, принимающими решения в аптечной сети, и с внутренними клиентами – менеджментом фармацевтической компании, зависит успех работы КАМ-а. Работу с 1-ой аптечной сетью  мы можем смело идентифицировать как  «Работу с проектом», а работу с  аптечными сетями как  «Работу с портфелем проектов». Следовательно, КАМ – это менеджер проектов.

Существуют современные инструменты управления проектами, позволяющие «апгрейдить» работу КАМ-а, что в разы повысит его эффективность. Технологии проектного менеджмента, и в частности, стандарт управления проектами PMI станет реальным помощником для продвинутых менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

Давайте детально поговорим о том, почему это так.

Сравним характеристики проекта и работу КАМ-а с аптечными сетями

Для этого нам нужно рассмотреть ключевые характеристики любого проекта и сравнить их со спецификой рабочей деятельности КАМ-а фармацевтической компании с аптечными сетями.

1. Уникальность.

Это значит, что в проектах создаваемые продукт или услуга существенно отличаются от аналогичных, имеется уникальность целей и условий осуществления проекта.

А как происходит в работе КАМ-а с аптечной розницей?

Каждая аптечная сеть и каждая сделка имеет свою специфику. Часто наряду с использованием типичных схем и алгоритмов работы КАМ-у приходится находить и предлагать инновационные решения. Уникальность работы КАМ-а с аптечной розницей в полной мере соответствует работе с любыми проектами.

2. Взаимосвязанность действий.

Это значит, что любому проекту присущи внутренние и внешние взаимосвязи, которые требуют координации.

А как происходит в работе КАМ-а с аптечной розницей?

КАМ постоянно работает в условиях мультизадачности, ведь ему нужно обеспечивать взаимосвязи между руководством аптечной сети и отделом закупок, своим руководством, внешней службой и с внутренними стандартами своей фармацевтической компании.

3. Четко определенная цель или конечный результат.

Это значит, что у любого проекта обязательно есть цель в категориях SMART или ожидается тот или иной конечный результат.

А как происходит в работе КАМ-а с аптечной розницей?

В деятельности КАМ-а четко прописаны KPI его работы, которые необходимо достичь за определенный период. Это будут как Опережающие (процессные) KPI:  то, что определяет будущий результат, так и Запаздывающие (результирующие) KPI:  то, что должно быть получено на выходе.

4. Ограниченность в ресурсах (время, люди, стоимость).

Это значит, что всегда у любого проекта всегда есть ограничения в ресурсах и возможностях.

А как происходит в работе КАМ-а с аптечной розницей?

Цикл работы аптеки, а также путь продукта от производителя к потребителю имеет свои законы и лимиты во времени, поэтому КАМ работает в рамках ограничений магического «Железного треугольника» по времени, бюджету и ресурсам.

Магический железный треугольник  известен как тройное ограничение:

  • Разрабатывайте что-то быстро и качественно, но это будет очень дорогостоящим делом.
  • Развивайте что-то быстро и недорого, но оно не будет высокого качества.
  • Развивайте что-то высокого качества и низкой стоимости, но это займет много времени.

КАМ должен уметь анализировать ситуации и проблемы, и предлагать решения: как совместить – быстро, хорошо и дешево – в работе с аптеками? Например, заплатить МАЛО за вход в аптечную сеть, продавать в этой аптечной сети МНОГО за КОРОТКИЙ ПЕРИОД ВРЕМЕНИ?

5. Команда проекта зачастую не является прямыми подчиненными Менеджера Проекта, а находится по факту в матричном подчинении, объединяясь в «виртуальную» проектную команду для достижения целей проекта, оставаясь в прямом функциональном подчинении своих боссов. Правило проектного менеджмента – кросс-функциональные команды.

Это значит, что команда проекта, созданная из сотрудников разных подразделений компании создается для достижения строго определенных целей в конкретном проекте.

А как происходит в работе КАМ-а с аптечной розницей?

У КАМ-а отсутствует своя команда подчиненных  в чистом виде, ведь у него, как правило – нет сотрудников в прямом иерархическом подчинении, это участники проекта/стейкхолдеры/ заинтересованные лица – руководство и ключевые сотрудники аптечной сети, представители дистрибутора,  сотрудники внешней службы, которых объединяет конкретный проект с аптечной сетью, и которые объединились (мы на это надеемсяJ) в один рабочий проект на время его жизненного цикла для достижения цели.

6. Конфликты заложены в Проектном менеджменте априори, поскольку ресурсы всегда ограничены и у каждого из участников проекта могут быть свои цели, как декларируемые, так и не декларируемые.

Это значит, что абсолютно нормально – конфликтовать в проекте, ведь у всех разные цели. Для эффективности проекта важно найти и соблюсти – золотую середину.

А как происходит в работе КАМ-а с аптечной розницей?

КАМ-у приходится балансировать между различными, иногда противоположными интересами тех, кто вовлечен в проект, ведь конфликт интересов является автоматическим следствием того, что у каждого подразделения и компании свои цели и KPI работы. Всегда у аптечных сетей будут свои цели, а у фармацевтических компаний – свои.

7. Привнесение весомой дополнительной ценности для организации.

Это значит, что в проектах обязательна должна быть определенная ценность, иначе в нем нет смысла. А ведь каждый проект уникален! Не так ли!?

А как происходит в работе КАМ-а с аптечной розницей?

На уровне фармацевтической компании работа КАМ-а имеет стратегическое значение, именно КАМ привносит ощутимый вклад в создание added-values компании.

Сравнив 7 характеристик любого проекта, и специфику работы КАМ-а с аптечными сетями, мы увидели, как КАМ, используя инструменты проектного менеджмента может стать более эффективным. А значит – стать победителем!

Ну что же… Отправляемся за совершенством вместе!

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ НА НАШ ПРАКТИКУМ «УПРАВЛЕНИЕ ПРОЕКТАМИ В РАБОТЕ КАМ-ОВ

АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ» 16-17 МАЯ 2017: http://pharma-mama.com.ua/order/create_company/71/

 

Данный практикум рекомендуется как обязательный инструмент повышения профессиональной и личной эффективности КАМ-а. 

 

Вернуться назад
Календарь событий
Сентябрь
2017
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
30

Copyright © 2017 PharmaMama. Все права защищены